Uma premissa básica para se ter sucesso financeiro no segmento em que cada empresa atua é conhecer bem o mercado. Os principais players, concorrentes, expectativas dos consumidores, riscos, desafios, oportunidades, logística, entre outros ...

A recente história da aquicultura brasileira é pautada em vários cases de empresas que transformaram paixão em negócio. Ok, isto é legal, traz uma pegada de saudosismo. Mas... pensando em negócio de fato, isto não é tão bom assim. Sempre fui contra do tal discurso: “somos apeixonados” pelo o que fazemos. É negócio e ponto final. É fato que tenho prazer em trabalhar com organismos aquáticos, mas... nem sempre esta satisfação se converte em $$$. Então, é fundamental que a oportunidade de negócio em relação ao universo da proteína aquática esteja à frente da paixão.

E é justamente aí que eu sinto uma grande carência (inclusive da minha parte) por parte dos aquicultores brasileiros: pouco conhecemos do mercado no qual atuamos. E por conta deste desconhecimento, nos posicionamos de forma equivocada frente aos principais players. Se por exemplo, segmentarmos o mercado de proteína aquática no Brasil em aquicultura, pesca comercial e distribuidores, o segmento da produção é o nanico dos três. E nós achando que somos grandes, que podemos influenciar consumidores, que os outros setores devem se curvar a nós. Um baita erro ...

Há dois exercícios bem fáceis pra se fazer e entender melhor isto. Primeiro, dar uma passada de olho nas gôndolas de supermercados e identificar quantos produtos e empresas tem de aquicultura. Depois, comparar com os produtos importados e os da pesca comercial. Um segundo exercício é dar uma folhada na revista Seafood Brasil, veículo de comunicação que transita muito bem entre os segmentos de produção, pesca comercial e distribuição. É impressionante a quantidade de anúncios de grandes empresas não relacionadas a aquicultura, mas que atuam no segmento de proteína aquática, seja extrativismo ou distribuição. Temos um forte viés para achar ou interpretar que estas empresas não estão relacionadas ao nosso negócio.

Muitas vezes nos gabamos em citar grandes empresas de aquicultura (e de fato devemos ter orgulho, pois, temos sim grandes exemplos), mas não temos a mínima ideia da real quantidade e do quanto faturam as distribuidoras de pescado e empresas de pesca comercial. Ou ainda, não fazemos a mínima ideia do volume que estas empresas movimentam e como eles sabem exatamente qual tipo de produto os consumidores querem e qual deixa as melhores margens de lucro. Nem sempre fornecem os melhores produtos em termos de qualidade de conservação e sabor, mas... sabem muito bem o que os consumidores querem, o quanto irá custar atender a demanda, o tamanho deste mercado, a logística certa para chegar até o consumidor final e qual margem de lucro vão ter. O segmento de aquicultura primeiro preza em produzir um peixe ou camarão com qualidade máxima em todos os sentidos, depois tenta encaixar este produto ao mercado.

Agora a coisa se agrava mesmo quando o assunto é comunicação e estratégias de marketing. Uma tragédia!!! Conta-se nos dedos de uma mão as empresas de aquicultura, incluindo as cooperativas, que possuem boas estratégias de comunicação. No mais, o que se vê é um festival de vídeos amadores e postagem em redes sociais onde a única estratégia que se observa é: comunicar-se para o próprio setor. Um tiro no pé. Se estratégias caseiras de marketing e comunicação fossem eficientes, não haveriam cursos em nível superior para estas áreas. Como sempre digo: comunicação tem cor, tem entonação, tem tipo de fonte, tem emoção, tem hora, tem dia da semana, tem o veículo certo ... sendo que quando estes elementos são negligenciados, a chance do efeito inverso acontecer é grande.

O setor de aquicultura precisa entender que a roda já está construída. Nós é que temos que nos moldar a ela e não querer construir nossa própria roda. E pior: querer competir com a roda que está há muito mais tempo no mercado. Temos sim condições de sermos mais sustentáveis, de termos mais qualidade e de atender a demanda crescente por alimentos. Mas por enquanto, tem gente maior e mais preparada na nossa frente. Sem vaidades, devemos aprender com o que já está sendo feito. #VaiAqua

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